Оставьте свои данные, и мы сами Вам перезвоним!
Нажимая на кнопку «Отправить заявку», вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Оставьте свои данные, и мы свяжемся с вами в ближайшее время!
Оставьте свои данные, и мы свяжемся с вами в ближайшее время!
Оставьте свои данные, и мы свяжемся с вами в ближайшее время!
Оставьте свои данные, и мы свяжемся с вами в ближайшее время!
Пока эти два отдела продолжают тянуть одеяло каждый на себя, бизнес теряет деньги, клиентов и время.
Разберёмся, как это сделать — без модных терминов и лишней теории, а через конкретные управленческие шаги и примеры.
В большинстве компаний существует одно непростое напряжение — скрытое или явное противостояние между отделом маркетинга и отделом продаж. Это почти классика жанра: маркетинг жалуется, что продавцы плохо обрабатывают лиды, а отдел продаж отвечает, что лиды некачественные, "холодные" или их недостаточно.
Результат? Обе стороны понимают, какую цифру они должны принести вместе, и каждая отвечает за свой участок.
Важно: информация не используется для взаимных обвинений, а для точечной доработки процессов.
Маркетинг в ответ может оперативно менять тексты, креативы, таргетинг. Взаимодействие становится живым, а не реактивным.
Важно, чтобы руководитель компании изначально воспринимал маркетинг и продажи как части единого процесса привлечения и удержания клиентов. Тогда исчезает поле для внутренних "доносов", перекладывания ответственности и взаимных упрёков.
- Совместные совещания для обоих отделов
- Общее KPI: результат должен быть у обоих один — количество успешных продаж, а не просто лиды или просто закрытые сделки
- Совместная система мотивации: когда и маркетолог, и продавец выигрывают от общего результата
Что помогает:
Всё начинается с головы
Чек-лист: как объединить маркетинг и продажи
Одна философия: мы не продаём, мы решаем задачи клиента
Практика «обменного дня»: разрушить мифы
Таблица, которая помогает бизнесу видеть реальность
Единый процесс: лид под контролем
Обратная связь — не в конце месяца, а каждый день
Совместное планирование: одна цель на двоих
Маркетинг и продажи: как перестать конкурировать и начать работать вместе
Но есть хорошие новости: эта ситуация не является фатальной. Её можно изменить. Более того — наладив взаимодействие между маркетингом и продажами, компания резко увеличивает свою эффективность.
Противостояние маркетинга и продаж — не про характеры или темпераменты, а про управленческую архитектуру. Если собственник или генеральный директор сам разделяет отделы по принципу «кто виноват», он тем самым поощряет конкуренцию между ними.
Это путь в никуда
Что это даёт:
Каждый приносит руководителю обратную связь и предложения по улучшению
Появляется человеческое понимание и уважение к труду друг друга
Маркетолог понимает, что продавцы не "сидят без дела", а реально борются за сделки
Продавец перестаёт думать, что маркетолог «достаёт лиды из мешка»
Что меняется:
- Маркетинг ищет реальные боли клиента и прогревает аудиторию именно через ценность
- Продажи продолжают эту линию и не «впаривают», а помогают
- Весь клиентский путь становится последовательным и гармоничным
Это особенно важно в сфере услуг, где доверие и ощущение заботы — ключ к покупке.
Использование CRM для прозрачности
Единая философия: помощь клиенту, а не продажа любой ценойми
Практика обмена сотрудниками
Чётко прописанный процесс работы с лидами
Регулярная обратная связь (ежедневно или еженедельно)
Совместное планирование показателей
Руководитель воспринимает оба отдела как единый механизм
Общие KPI и единая система мотивации
Руководитель воспринимает оба отдела как единый механизм
Общие KPI и единая система мотивации
Совместное планирование показателей
Регулярная обратная связь (ежедневно или еженедельно)
Чётко прописанный процесс работы с лидами
Использование CRM для прозрачности
Практика обмена сотрудниками
Единая философия: помощь клиенту, а не продажа любой ценой
Общие KPI и единая система мотивации
Совместное планирование показателей
Регулярная обратная связь (ежедневно или еженедельно)
Чётко прописанный процесс работы с лидами
Использование CRM для прозрачности
Практика обмена сотрудниками
Единая философия: помощь клиенту, а не продажа любой ценой
Если в компании главная идея звучит как «мы продаём товар», то каждый отдел может по-своему понимать, как именно это делать. Но если смысл существования бизнеса сформулирован как «мы помогаем клиенту решать его задачу», это объединяет всех — от рекламы до сделки.
Есть простой, но очень эффективный способ подружить два отдела — обмен сотрудниками. Раз в неделю один человек из маркетинга и один из продаж меняются местами. Каждый на день "вживляется" в работу другого отдела.
Про статус «В работе»:
Это боль и маркетинга, и продаж.
На этапе «В работе» чаще всего зависают лиды, по которым:
Это боль и маркетинга, и продаж.
На этапе «В работе» чаще всего зависают лиды, по которым:
- ничего не происходит;
- невозможно понять, кто и что должен сделать;
- нельзя отследить динамику и воронку.
Качественный/некачественный лид:
- Если лид некачественный, важно указывать причину (например: «Не целевая аудитория», «Тестовая заявка»).
- Если качественный — он должен попасть в воронку и быть передан в отдел продаж.
- Автоматическая подгрузка комментария из CRM тоже облегчает работу и снижает человеческий фактор.
Форма заявки — это не просто источник. Например:
- Лид-форма во «ВКонтакте» может называться «Запись на консультацию» или «Получить PDF-гид» — это важно.
- Сайт тоже может содержать разные формы: оставить заявку, скачать прайс, заказать обратный звонок.
- Все эти нюансы помогают продажам точнее понимать ожидания клиента с самого начала.
Реалии и ресурсы:
- Заполнение таблицы вручную — процесс трудозатратный. По средним оценкам, на один полноценный отчёт уходит не менее 4 часов (если нет автоматической выгрузки).
- Это требует слаженной работы обеих сторон: маркетинг заполняет свою часть, продажи — свою. Без этого таблица не даёт нужного эффекта.
Если CRM-система настроена правильно, например, в Битриксе:
- Можно подтягивать данные автоматически: ссылки, статусы, комментарии и даже пометки о качестве лида.
- В случае, если сущность лида и сделки в CRM разделены, в таблице указывается и ссылка на лид, и ссылка на сделку. Если сущность общая — достаточно одной строки.
- Таблица особенно полезна, если нет сквозной аналитики, или она не полностью автоматизирована.
Что внутри:
- Блок маркетинга — фиксирует параметры заявки: источник, форма, рекламная кампания, ссылка на лид, комментарий (например, если клиент дублировал обращение в WhatsApp).
- Блок продаж — отражает, дошёл ли лид до сделки, есть ли комментарий от менеджера, и каков итоговый статус воронки.
Для чего она нужна:
- Это сводный отчёт, который помогает оценить не только количество, но и качество лидов.
- С её помощью легко отслеживать, что произошло с каждым обращением, с какого канала оно пришло, как его обработали, и чем всё закончилось.
- С такой таблицей удобно выходить к собственнику или руководству отдела: здесь всё прозрачно и по делу.
Что важно знать о таблице
Эта таблица — не просто удобный шаблон, а полноценный рабочий инструмент для выстраивания взаимодействия между маркетингом и продажами.
Эта таблица — не просто удобный шаблон, а полноценный рабочий инструмент для выстраивания взаимодействия между маркетингом и продажами.
Чтобы маркетинг и продажи действительно работали как единое целое, нужны не только созвоны и договорённости, но и прозрачные точки соприкосновения. Один из самых простых, но при этом действенных инструментов — единая таблица по лидам, в которой видна вся цепочка: от заявки до итогового статуса воронки.
При этом:
Плюс, если у вас заявки летят в CRM, хорошо сделать интеграцию и с Telegram. Это позволяет:
Такой подход особенно хорошо работает в малом и среднем бизнесе, где вовлечены владельцы, а менеджеры могут работать посменно. Даже простая вещь вроде общей телеги с заявками — уже мощный шаг к эффективному взаимодействию между отделами.
- Маркетинг получает полезные данные для аналитики и оптимизации кампаний.
- Продажи — больше контекста для отработки лида.
Плюс, если у вас заявки летят в CRM, хорошо сделать интеграцию и с Telegram. Это позволяет:
- видеть заявки в реальном времени,
- обмениваться короткими комментариями (например, «спам», «проверить номер», «конкурент»),
- подключать руководителей и быстро давать обратную связь по качеству входящего трафика.
Такой подход особенно хорошо работает в малом и среднем бизнесе, где вовлечены владельцы, а менеджеры могут работать посменно. Даже простая вещь вроде общей телеги с заявками — уже мощный шаг к эффективному взаимодействию между отделами.
Если человек ищет «маркетинг на аутсорсе» — это один уровень потребности. Если «найти интернет-маркетолога» — совсем другой. И когда менеджер начинает разговор со слов: «Вы оставили заявку на маркетинг на аутсорсе — всё верно?» — это создаёт эффект персонализации и повышает шанс на успешную коммуникацию.
UTM term — то самое ключевое слово, по которому нас нашли. Это, возможно, главный элемент для отдела продаж.
UTM source — откуда пришёл (контекст, таргет и т.д.).
Форма — сразу видно, с какой части сайта пришёл пользователь.
Иногда, чтобы наладить «дружбу» между отделом маркетинга и продаж, не нужны глобальные трансформации — достаточно пары простых, но регулярных шагов. Один из таких — продуманная структура форм заявок.
Вот, например, заявка, которая пришла к нам в Telegram:
Вот, например, заявка, которая пришла к нам в Telegram:
Что здесь важно:
Какой отдел отвечает за какие этапы
В какие сроки должна поступать информация, если сделка не состоялась
Кто сообщает об итогах работы по каждому лиду
Как быстро он должен быть обработан
Кто, когда и как передаёт лид
Нужно чётко описать:
Здесь незаменимым инструментом становится CRM-система, в которой можно настроить статус лидов, дедлайны, уведомления и аналитику.
Один из главных источников конфликтов — потерянные или "сгоревшие" лиды. Маркетинг отправил — продажи не обработали. Продажи обработали — маркетинг не знал, что заявка пришла ночью, а утром клиент уже передумал.
Это лечится прозрачностью и понятной инструкцией:
Это лечится прозрачностью и понятной инструкцией:
Что делать:
Как это изменить:
- Внедрить регулярную обратную связь — желательно ежедневную, максимум еженедельную
- Продажи должны сообщать маркетингу:
С какими трудностями сталкиваются в переговорах (возражения, недоверие, "не туда попали")
- План по продажам должен быть результатом общего обсуждения: маркетинг сообщает, сколько и каких лидов он может генерировать; продажи — сколько из них могут закрыть в сделки, исходя из конверсии
- Использование ретроспективных данных помогает сделать это точнее, а участие руководителя — не скатиться в споры
Сколько лидов поступило
Ещё одна классическая ошибка — продажи "молчат" весь месяц, а потом в один день приносят фидбэк: «лиды были плохие». В этот момент маркетинг уже не может ничего изменить — рекламный бюджет потрачен, время упущено.
Часто маркетинг действует в своём «вакууме»: запускает рекламные кампании, получает заявки — и передаёт их «в никуда», без согласования с продажами. Продажи, в свою очередь, пытаются закрыть план, не понимая, на какое количество лидов могут рассчитывать.
Какие из них оказались "мусорными"
Рекомендация: полностью отказаться от использования этого статуса. Вместо него:
- Конкретизируйте следующий шаг: например, «Подготовить КП» → «Получить обратную связь по КП».
- Чем детальнее шаги в воронке, тем проще анализировать, где «застаиваются» клиенты и почему.
- Такой подход усиливает управляемость воронкой и помогает выявлять реальные проблемы, а не скрывать их под универсальной формулировкой.
Заключение
Вопрос не в том, кто прав, а в том, как вместе принести результат.
Если вы — руководитель, у вас есть реальный рычаг изменить ситуацию.
И, возможно, именно сейчас — идеальный момент, чтобы начать.
Если вы — руководитель, у вас есть реальный рычаг изменить ситуацию.
И, возможно, именно сейчас — идеальный момент, чтобы начать.
Слаженная работа маркетинга и продаж — не просто «хорошая практика», а реальное конкурентное преимущество. Это не вопрос симпатий между отделами и не история про «хорошие отношения в коллективе». Это — про зрелость бизнеса и управленческую зрелость его лидера.
Когда маркетинг и продажи действуют как единая команда, исчезают потери, снижается стоимость привлечения клиентов, повышается конверсия, а главное — клиенты чувствуют, что им действительно хотят помочь, а не просто что-то продать.
Когда маркетинг и продажи действуют как единая команда, исчезают потери, снижается стоимость привлечения клиентов, повышается конверсия, а главное — клиенты чувствуют, что им действительно хотят помочь, а не просто что-то продать.
Задумались о маркетинге на аутсорсе? Оставляйте заявку!
