Что такое УТП?

УТП(англ. Unique Selling Proposition) — это уникальное товарное предложение. В отличие от имиджевой и развлекательной рекламы, УТП несет в себе конкурентные преимущества, на основе которых клиент выбирает компанию или товар.

Разработка УТП: инструкция для самых маленьких

• отстройка от конкурентов — такого больше нет ни у кого!
• выделение среди подобных товаров/услуг — крем с запахом клубники со сливками только у нас!
• получение расположения ЦА — о, эти ребята классные!
• улучшение результатов рекламных кампаний — мы сделали в 2 раза больше продаж, когда запустили рекламу с УТП!

Как сильное УТП помогает бизнесу?

1. Каждое рекламное объявление должно говорить: «Купи меня, и ты получишь вот эту классную выгоду»
2. Предложение должно быть таким, которое рынок не предлагают: «Уникальные продукт с уникальным эффектом»
3.Предложение должно быть достаточно сильным, чтобы переформатировать представление потребителя: «Этот продукт перевернет вашу жизнь»

Концепция УТП базируется на трех принципах:

Истинное — это реальные плюсы вашего продукта, которых нет у других.
Наш масляный крем не имеет калорий. Ешь и худей!

Ложное — это изобретенная уникальность. Когда вы не сильно отличаетесь, но выделяться все равно надо.
Наш масляный крем содержит много калорий. Ешьте, наслаждайтесь и любите себя любым.

Существует 2 вида УТП: истинное и ложное

• сегментация ЦА — определите, по какому параметру делить аудиторию: пол, возраст, регион, хобби, привычки…

• изучение ЦА — определите, чего на самом деле хотят ваши потребители: сэкономить время, получить выгоду, быть круче соседа, освоить новый скилл…

• выделение атрибута позиционирования — подумайте, что именно в вашем продукте может решить проблему ЦА: эффект увлажнения, защита от укусов, экологичная среда…

• определение выгоды для потребителя — что он получит, купив ваш продукт: мягкая кожа, быстрое перемещение с комфортом, насыщение за пару минут, радость от владения уникальным продуктом…

• формирование уникального торгового предложения — сформулируйте, почему ваша ЦА купит продукт и как он решит их проблему.

Как же разработать УТП?

1. Формула: [Продукт] + [выгода]
Классический прием составления УТП по технологии ХПВ

Пошаговая инструкция для создания УТП: 3 универсальных рабочих приема

Пример:
Избавим вас от проблем с кожей с помощью уникального состава крема за 3 недели!
(Характеристика + преимущество)
Радуйтесь чистой коже и навсегда забудьте о комплексах!
(А теперь выгода: что это даст клиенту)

2. Формула: [Продукт] + без + [страх клиента]
Если вы точно знаете чего боится, клиент, метьте прямо туда.

Пример:
Аутсорсинг маркетинга «без» головной боли, который сэкономит до 35% вашего бюджета.

3. Формула: [Продукт/компания] + [свойство-1] + [свойство-2…]

Пример:
Граненый стакан из прочного стекла. Не нагревается от горячих напитков, не бьется, если упадет.

• ключевая проблема должна быть такой, которую ваша ЦА осознает и готова заплатить деньги за ее решение;

• решение, которое вы предлагаете аудитории, должно быть лучше того, что они уже используют. Добавьте выгод и преимуществ;

• результат решения проблемы должен быть ощутимым и понятным.

Чтобы УТП сработали, нужно учитывать еще несколько моментов: